道有道CMO刘仁刚：B2B企业需构建营销闭环 浏览量：14 最近，身边的朋友都在谈论一个话题，巨头阿里赴美上市。一时之间，关于阿里的各种分析报告满天飞。不可避免的，作为阿里最醒目的标签，B2B也跟着摆脱低调火了一把。连小区楼下做小商品批发生意的老板也在整天琢磨，怎么给他的小店搞搞“改革”。朋友说，B2B时运借东风，可以抢一把市场了，其实此言差矣。一直以来，这种企业对企业的商业模式都在市场上江山稳固，低调地贡献着电子商务市场超过80%的营销份额。而营销，从来都是企业立业之本。与B2C零售型企业扩展销售渠道，O2O服务型企业吸引客流的述求不同，B2B制造型企业的营销核心更多地体现在追求品牌展示和增加销售线索，比如传统时代的三菱重工，比如移动时代的道有道。道有道CMO刘仁刚三位一体营销闭环今天，我们就以道有道为例，跟跟热点也谈谈B2B营销。当然，在开始之前，按照国际惯例，我们需要对B2B营销做一个界定。在我看来，一家企业将产品和服务销售给其他企业，而这些购买了产品和服务的企业再作为中端，将购买而来的商品进行二次销售或者用来支持自己的运营，这样的商业模式就是B2B营销最形象的解释，有时候我们也称之为企业营销。作为一家出身移动互联网的APP开发公司，道有道服务的对象是传统行业中的各行各类企业，通过渠道销售的模式进行市场运作，是一家典型的B2B企业，区别只在于传统企业制造实物类产品，而道有道制造的是软件类产品。在营销计划白皮书里，道有道会反复提到的一个词是“三位一体”。解释这个词语，咱们可能需要从道有道的商业模式说起。B2B企业营销的最终目的是通过扩大品牌宣传效果，进而得到更多有效的销售线索。那么围绕这个目的，我们看到道有道是将市场推广以立体化的方式展现在了客户面前。在移动端，建立企业APP、微信公众平台，将推广的触角延伸进移动互联网，以内容的运营的方式让用户看到、感受、了解、记住。通过内容的运作，让更多对道有道产品感兴趣的合作伙伴可以通过移动端去触发合作申请，达到收集有效销售线索的目的。目前，道有道通过移动端收集到的销售线索占整体线索量的比重达31.5%。在PC线上端，道有道的网络布局是以官网和营销页面搭建、百度竞价排名、百度优化等手段，增加公司产品和招商信息在网络上的曝光，尽量去保证在网络搜索的各类渠道中，自己的信息都有一定展示量。最终所有的线索归结口都汇集于官网的合作申请。每月，道有道的PC端网上线索量都在2000条以上。最后在传统端，道有道通过宣传册、折页、DM等方式的投放，去做到跟潜在客户接触，引导客户去了解、印象化自己。值得一提的是，在这个层面，道有道的所有传统物料，都会在投放的过程中增加二维码，通过二维码扫描将传统端的客户输送到移动端，实现有效对接。当然，无论哪一种方式，合作的需求都会以申请表的形式转化到ERP，之后由精准的定位分发至销售经理处进行销售的跟进和实际达成。到这里我们可以做一个简单的总结，纵然不同渠道不同方式，道有道在传统、PC线上、移动三位领域，都在以看到你、了解你、记住你这样一个一体化的解决方案，打造在移动营销领域的经验丰富的企业形象和专业细腻的产品印象，从而促使企业客户去寻求和自己的合作，形成营销闭环。这，就是道有道“三位一体“营销的实际含义和具体运作模式。推己及彼，从传统到移动，这种基于企业属性实践而出的，以品牌展示促进销售线索富集，以销售回馈深化品牌价值的环装营销圈模式，广大B2B企业也可以根据自己的情况从中得到相应的启示。最后，我认为还需要强调的一点是，非此即彼，这是我们看到大多数B2B企业在营销实践中会走入的误区。在移动时代，移动端便捷高效的优势虽不需辩驳，但并不意味着移动端有优势，就能去作为传统端和PC线上端的替代。相反，咱们B2B企业的营销需要去强调的，品牌的展示和销售线索的增加是需要多渠道实现的，而传统、PC线上、移动，三位一体的营销闭环模式正好是依靠相互促进，优势互补，共同作用，从而实现这样核心述求的方式。
